“这些都别说了，你还是说说你资金的情况吧。”家兴一听，知道有德实在是无路可走了才来找自己的，而资金是他面临问题的要害。

“售楼人员的收入很可观，要比我们做服装的高出不少。”张敏说。

“爸爸，你尽说些丧气话做啥。”美丽lou出有些不高兴的样子。

“燕子，这南昌路解放前我记得叫环龙路，这条弄堂那时就叫什么别墅。”丽绢想着说着。

海燕讲，商品住宅的特xing、买卖行为的特殊，对房产销售人员素质提出了更高的、特殊的要求。

商品住宅是特大件商品，价值高，几万、几十万、甚至是上百万，几百万元一套，而且是不可移动的物件，称为不动产。

因此，房产买家的购房是非常谨慎的。

五是买家的经验和心理准备不足。

一般的商品，就买家而言，经常进行。

譬如老百姓买菜可以说是天天进行，但像房屋居所是特殊商品，改革开放前国家实行的是分配制度，老百姓不必思考房屋的买卖行为，对购买商品住宅大多数人是没有这种经验和心理准备的。

丽绢喝着*啡，又慎重其事地说：“燕子，真的，阿姨是特地来想听听你房产的营销，到底是怎么做的，有些什么经验和奥妙？”

“他俩始终还是明里、暗里缠在一起，难解难分。

而建芳只好看到当作没有看到，只要大家都不要做得太出格就行了。

孔文和我爸爸、妈妈也都说，此事只能是顺其自然了。”海燕把问题的底全然摊到了丽绢面前。

“你前面带路。”

反过来说，这也对房产销售人员提出了相当高的思想，品行，业务素质的要求。

每个房产销售人员，要用自己的热心、真心、诚心，去换得买家的称心和放心。

家兴听后，也对王有德说了自己了解到的、与王有德所说完全不同的事实。

上海解放后，家兴的老师陈慧曾担任过公安机关的干部，审问过那个人，据他供认，这事是王有德父亲一手策划的；第二件事，家兴解放前在轮船上受那个陈总管坑害，后来轮船上的程大哥等为家兴抱不平，有一次把那个陈总管绑了起来，说要把姓陈的抛到长江里喂鱼。

那个姓陈的非常害怕，说了老实话，承认此事也是王有德的父亲一手交办的。

至于最近的事就连好友自己也在外面到处说，是他父子俩的联合行动。

这商品住宅必须放到房产市场这个大环境中去研究销售运作。

其他商品如果不适应市场需求，可以在下一批加以改进，损失不大。

但是房子不同，既是大型商品，又是不动产，如果建成后不适应市场，不能在预期的日子里卖掉，那个损失就太大了。

“三楼。”

房屋设计好后进行施工阶段，负责销售的部门还必须不断了解施工的进程，房屋的数量、质量，做到心中有数。

这房屋销售的事情说得也差不多了，丽绢要走了，海燕和张敏把她送到弄堂里。

她打开车门上了汽车，自己开着车子回家去了。

“好吧，请说。”

之后，家兴同丽绢商量好后，东方公司就给姓王的公司借了款，而且不到半年就把他的存量房基本销掉了，关键时刻救了姓王的一命。

一是买卖行为的特殊。

一般商品，日常的生活用品等，买卖双方，价钱谈妥，买方稍加挑选，比较满意，货款两清，这一买卖行为完成。

而商品住宅的买卖行为截然不同，从看房、选房，到签约、付款有一个较长的过程，且反复很大。

四是买家的熟悉度低。

尽管商品房数量大增，各种报纸上每天的房产广告铺天盖地，房产展销会一个接一个，但看完使人是眼huā缭乱，难以比较，想购房仍然是不知所措，无所适从，心中无数。

第八十一回走投无路再求老对手海燕讲出销售奥妙经“我的资金情况是这样的，他们两人各投了几千万元，我是没有什么钱投入的。

现在楼盘卖掉百份之五十左右，回笼资金一个多亿。

一部分投到了第二个项目里，还有一半左右还了一部分银行贷款和欠工程队的工程款。

现在公司的银行户头里只有几万元钱。

银行还在追讨一千五百万元贷款，声称如果一个月内不还，就要收公司剩下的房源。

房子被银行收去我就惨了，我的损失就更大了，拍卖行里一挂牌，就把我公司的利润全部给缩水缩掉了。

大半辈子就白忙不说，欠工程队的五百多万元逼得更紧，好多外地民工没有拿到工资，都等在工地上。

昨天他们没有找到我，找到了好友把他围攻了一阵，发生了。

角，结果民工们把好友毒打了一顿，好友现在已经住进了医院。

民工的头头扬言要到法院去告我，捉到我就要把我打瘫掉！

我实在是走投无路，现在只有你能拉我一把。

老同学，救救我吧！”说到这里姓王的真的给家兴跪下了。

张敏就告诉海燕说，丽绢阿姨来了。

丽绢觉得，海燕把房产的买卖行为，讲得非常深刻、透彻，听来确实很有味道，其中真是大有学问。

又〖兴〗奋地说：“燕子，你上面概括得很好，我在我们的售楼处看到的情景确实如此。

但你是如何使我们的售楼人员做到用‘三心’换‘两心’的？”

“老同学，家兴大哥，李大总－－－－－－”

“现在孔思英爱着李爱国，但被沈建芳抢了先；而孔思英明知此生难得李爱国，但她还是此情不减、痴心不变，不肯放手，苦苦等待！”海燕描绘了思英的痴心程度。

一般来讲，有以下几个特点：下午，东方总公司董事会正式召开。

会议由李家兴主持，董事长徐丽绢先讲了话，然后李家兴做了公司成立以来的工作回顾，今后公司发展的设想，特别是提出，准备把东方总公司升格为东方集团。

董事会改称为董事局，董事长也改称为董事局〖主〗席。

目的是把蛋糕做大，增强竞争能力，适应事业发展的新需要。

并提出集团要创造条件，争取在上海股票交易所发行股票上市。

“老同学，你不说当房产老板我还好受些，一提这房产两字，我是非常难受。

现在我是哑巴吃黄连，有苦说不出。”这姓王的垂头丧气地说。

两人正说着，张敏就把四菜一汤的晚饭端上了楼，然后三个人就边吃边聊，像是一家人一样，气氛非常融洽，丽绢的心情看来特别的好。

“还没有吃。”张敏作答。

“我看你们促销的手段也多种多样。”丽绢又说。

“这样好，自己人就有什么吃什么。”丽绢对吃饭比较随便，没有什么高的要求。

在售楼处她经常见到类似的情况，今天听了燕子的一番介绍，和她平日的所见所闻，理论、实际，联系起来一对照，觉得完全合拍，心里很高兴！

说：“燕子，我对你和思英的工作都十分满意、放心，相信今后一定会越做越好。

但我现在比较担心的是另一件事，是思英的个人恋爱、婚姻问题。

你能说些情况给我听听吗？”丽绢听完房产销售情况，把问题又转到了思英身上。

有一次她在东方公司第二项目的现场售楼处，见到一位买家，年纪六十上下，正在签订购房合同，交付定金。

他是用毕生的积蓄，为儿子结婚而购买新房。

他开了汽车化了近半年时光，前后看过三十多个楼盘。

这“东方家园”他是来了又来、看了又看、谈了又谈，有七、八次之多。

最后，他经过再三、反复地比较、权衡，觉得“东方家园”从地段、小区环境、绿化、房型、价位，确实是他的首选。

特别是销售人员的真心、热心、服务态度，使他感动、动心！

他对买“东方家园”的房子，虽然签合同、落笔时，是慎之又慎，但最终还是确实感到比较满意、称心、而且放心！

其实，家兴是个软心肠的人，禁不起有德的苦苦哀求，真动了恻隐之心。

想了想，就一把把王有德又搀扶了起来：“这样，我帮你去跟丽绢说说看，不知道她会不会同情你。

不过按财务制度，企业之间资金运作，总得有个说法。

没有实物至少在股份、股权方面有个什么意思。”

二是买家的期望值高。

每个购房人总想买到一处适用、满意、经济、实惠的居所。

海燕就先讲了第一条，什么是“超前介入，全程跟进”。

要问东方公司采取了什么样的对策化解危机，且听下回分解。

七是买卖过程复杂。

一般的商品买卖行为比较简单，但商品房屋是不动产，这种买卖实际是法律行为，是法律文本、房产权证的交易、转移。

其程序相当复杂，买家购房计划、筹款、选择、看房、洽谈、签约、付款、向银行按揭贷款、参加房产保险、入户居住、拿到产权证、办理物业管理手续等。

这样，无论是销售期房还是现房，还是在房价策略的掌握上，在营销过程中，在对客户的宣传上，都能应付自如、掌握主动。

这王有德父、子事后是不是感恩，还是恩将仇报，那是后事。
本章未完，请翻下一页继续阅读.........